编辑 | 吴说区块链
本次对话采访了现任 OSL CEO Kevin Cui，OSL 是香港第一个获得虚拟资产交易所牌照的公司。他在 2021 年加入 Bybit 负责合约、Web3 等部门，2024 年转投香港持牌交易所 OSL。他认为加密行业正迈入 “ 合规为本” 的新阶段，OSL 在合规基础和长期价值上具备独特优势。2025 年战略重点推进全球持牌扩张与 PayFi 布局、深耕本地基础设施建设三大方向。
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小宇宙：
https://www.xiaoyuzhoufm.com/episodes/67ef58a70decaeb094d96adb
YouTube：
https://youtu.be/6WaWK4N-C98
OSL CEO Kevin 自我与职业生涯介绍
Kevin：我大概十几年前的时候，大学毕业时就是技术背景出身的，后来在谷歌开始做产品方向的，然后开始创业的时候基本是产品和技术都做。我们早期创业公司和房地产互联网公司房多多合并后，我就一路陪伴房多多发展直到它上市。后面因为疫情的原因，加上国内对房地产的政策收紧，行业就进入了比较艰难的阶段。后来机缘巧合加入了 Bybit，然后在 Bybit 从 2021 年到 2023 年，有两年时间我主要负责合约相关的核心盈利产品和业务。直到大概在 2023 年第三季度，我开始负责现货业务。到 2023 年第四季度的时候，又开始接手了 Web3 这块。所以从合约、现货到 Web3，Bybit 主要的业务我都基本上都负责过。最后是在 2024 年 8 月份，也就是去年 8 月加入的 OSL。
从兴趣到转型：投身 Web3 的契机是什么？
Kevin：我其实观察 Web3，或者说 crypto 这个行业已经很久了。包括早期 ICO 的时候，那时候我们在上海，这边其实热度也很高，有很多大会、ICO 项目、白皮书等等。那个时候我就已经非常感兴趣，也一直在关注。
但真正加入这个行业的原因，主要还是兴趣吧。我们当时还在做房地产的时候，其实已经看到了 Web3 的一些机会了。比如房地产资产如何进行代币化，这个方向我一直都非常有兴趣。当时在公司内部我们也有一些想法，也想尝试做点东西。但因为国内的政策限制，那些想法基本上就停留在边缘观望阶段，没有办法深入推进。一直到后来，房多多上市以后，接着又赶上疫情。这段时间我刚好认识了 Bybit 的创始人，聊得还挺合得来。自己又对这个行业有兴趣，所以后面就顺势加入了。业务还是有一定的雷同性，很多以前的经验其实也都可以继续用得上。
为什么选择加入 OSL ？
Kevin： 我先分享在 Bybit 工作了三年之后的一个阶段性的思考。那三年确实收获很多，无论是业务体量的增长，还是个人的成长都很明显。Bybit 那几年发展非常快，我也非常有成就感。对我个人而言，Crypto 行业发展到现在已经经历了几个周期，但好像大多数精力还是集中在 “炒币” 或交易这个维度上。作为从业者，我开始看到这个路径的局限。虽然在离岸交易所可以赚到钱，但再继续下去，还能做出什么样的创新？还能有哪些突破？这是我一直在思考的问题。
因此随着时间推移，我开始明显地感受到整个行业 “合规化” 的趋势，尤其是在 2023 年下半年到 2024 年上半年这一整年，全球各国的合规政策和监管框架逐渐成形，这是非常显著的趋势。那个时候我就在想，合规可能是行业下一个阶段的主旋律。尤其是结合当时的趋势，直到现在我也仍然认为，未来三年是一个全新的窗口期，会是一个非常重要的机会窗口。
所以这也是我最后选择加入 OSL 的原因之一，我看到了 OSL 已经构建好的合规基础和发展方向。如果说加密行业将来要真正实现 “大规模应用”（mass adoption），那这个 adoption 一定是建立在合规框架之上的。我觉得这是毋庸置疑的。我相信所有在离岸所工作的从业人员，其实也都逐渐形成了这个共识。
合规所与离岸所的差异会带来怎样挑战？
Kevin： 我觉得最大的差异首先就是监管。如果你想确保运营符合监管要求，那需要投入大量的精力、成本、人力，包括研发、工程、风控这些资源，全方位去构建合规体系。
其次是我们需要花大量的时间与监管机构沟通，尤其是在开展新业务的时候。这种沟通和协作在原来的离岸所是不存在的，因为没有监管机构会介入讨论这些业务。但现在则必须不断沟通、汇报、协调。
再者，在监管框架之下，能提供的产品范围是很有限的。大家都知道离岸所如何盈利，无论是合约、杠杆还是频繁上新币种，但这些在合规交易所是做不了的。这些限制本身就是一个挑战，也正是为什么前几年合规所基本都不怎么赚钱，甚至于很难盈利。我觉得这是一个很典型的行业现象。
持牌与上市带来的阵痛：为何 OSL 早期发展平淡？
Kevin： 我只能讲我大概了解的内容，毕竟 OSL 早年的很多历史我并不完全清楚。有些内容我讲的可能也未必完全准确，因为其中牵涉很多真实性有待考证的故事。
据我所知，OSL 在这个领域其实起步非常早。我刚加入 OSL 时，我们去拜访香港的金融界和一些客户，发现他们很多人其实早在好几年以前就已经和 OSL 有过接触，甚至在香港监管发牌之前，OSL 就已经在做虚拟资产相关业务了。所以在香港本地的 OTC 市场上，OSL 的行业认可度其实是非常高的。
后来，为了获取牌照和完成上市，OSL 走了一条比较特殊的路线，比如借壳上市等等。在这个过程中，受到双重监管的约束，公司主动停掉了很多业务，包括早期在北美、新加坡等海外的业务。这些调整使得公司在过去几年里的财务报表并不好看。同时，整个公司在拿牌和牌照申请过程中为满足监管要求投入了很多资源，而原有业务也面临转型。这些因素叠加，导致过去几年很难交出一个亮眼的年报或业务成绩。
一直到去年，也就是 2023 年，全面注资并带来了新的战略方向。包括我们现在这一批新的管理团队，同时公司引入了很多新的业务与技术人员，进行了大量的结构性调整。这些变革一直延续到今年，也就是 2024 年，我们才终于实现了公司历史上首度的扭亏为盈。这对我们而言是一个很重要的里程碑。
重组后的团队进行了哪些调整与改变？
Kevin： 我们做的第一件最重要的事情就是引入了全新的管理团队，包括我在内。这个团队中有很多来自主流交易所业务的一线从业者，都是过去几年在加密交易所领域成长起来、有丰富实战经验的人。
第二点是我们也引入了大量来自科技领域的人才。坦白讲，OSL 原本的 OTC Desk、Trading Desk 虽然业务量不错，但基础其实相对薄弱。与此同时，我们也整合了公司原有的传统金融背景人员，尤其是合规和高管团队。在新旧结合的基础上，现在的管理团队大概有 80% 到 90% 是全新引入的。这个新的管理团队到位之后，对内部文化、执行效率、团队风格都带来了显著改变，来做了文化和策略上的调整。
第二项大的变革，是我们推动了很多 “降本增效” 的工作。具体来说，第一我们必须把合规基础打扎实；第二是在合规框架下，我们也要积极做好用户服务和产品优化。整个 2024 年，尤其到了下半年、第四季度，随着市场行情也有所回暖，我们香港的 OTC 合规交易平台已经成为市场体量最大的之一，同时也是公司目前最大的收入来源。这方面我们做了一个比较明显的战略转向，从 “守” 转为 “进”。
接下来在产品线上我们也做了不少充实。我们对 OSL 的机构端产品进行了重新打包，比如推出了 Omnibus Broker 服务，进一步加强了与香港传统金融机构的深度合作。
同时，在去年 Q4 接近年底时，我们也重新推出了 OSL 的零售产品。我们希望把我们在机构侧建立起来的安全性、流动性优势，带给香港市场的零售客户和专业投资者（PI），这在整个业务模式上也是一个非常大的转变。
除此之外，还有几个重要的动作：
1. 我们与传统金融的合作持续加深。比如在 ETF 方面，我们为市场上的加密资产 ETF 提供托管服务，目前在香港数字资产 ETF 托管市场的市占率大约是 70%；
2. 我们和华夏基金合作，推出了香港首支面向零售客户的代币化基金，并担任了其分销商；
3. 品牌层面也进行了重塑。我们过去认为 OSL 的品牌气质偏冷，不太符合我们未来全球化发展的战略需求，因此对品牌进行了重新设计与定位；
4. 我们还完成了对日本一家持牌交易所的收购，并计划在今年开始在日本开展业务；
5. 此外，也已经成功获得了澳大利亚数字资产相关牌照，为后续业务拓展打下基础；
6. 最后，我们也投入了大量资源布局 PayFi 的生态方向，作为一个中长期的战略投资重点。
大致来说，这就是我们在过去一年里所做的几个关键转型动作。
OSL 2025 年的战略规划目标是什么？
Kevin： 2025 年我们会在 2024 年初步开展的基础上，进一步做深做强。第一件事情是我们内部称之为 “Go Abroad” 的全球扩张计划。我们将继续推进全球化布局，争取在 2025 年再拿下 2 到 4 张不同地区或国家的运营牌照，推动在这些区域开展业务。
第二，在我们已经获得牌照的地区，我们会进一步 “深耕本地”。也就是说，在现有的合规框架下，持续优化我们在当地的产品与服务，提升交易平台的流动性与运营效率。
第三件非常重要的事情是，我们将聚焦在基础设施建设上。这一点我们认为与离岸所有很大区别。我们不会特别把精力放在 “炒币” 这类业务上 — — 这些更多是离岸所擅长的领域，比如高杠杆合约、频繁上币等。
而我们更关注的是把合规的底层设施做好，特别是在 “法币世界” 和 “Crypto 世界” 的连接上。我们希望通过构建更稳健的支付、结算、清算、托管等模块，实现传统金融和加密金融之间真正的打通。用我们的话说，是把基础打厚、打稳，建立一个可持续发展的平台。我们认为，这才是合规交易所在未来五年最重要的价值所在。
OSL 全球化战略面临的本地化挑战？
Kevin： 虽然我们认为这是一个必须坚持的战略，但也确实需要投入大量的资源挑战。我们目前去申请牌照的国家，基本都是合规框架比较健全、监管要求比较高的地区。这些地方的合规诉求本身就很复杂，必然需要投入大量人力来建设合规体系，包括 KYC（身份验证）、AML（反洗钱）等核心合规基建。
我们的假设是，如果加密行业在未来五年要达到更高维度的发展，那一定是迎向合规的。这是不可回避的方向。所以我们现在所做的所有合规投入，虽然短期内推进缓慢、过程也比较痛苦，但我们坚信从长远来看，这些都会成为我们的护城河。我们认为，合规数字资产平台和离岸所是完全不同的商业逻辑。离岸所往往更偏向于追求现金流和利润最大化，但我们则更像是内部常说的 “长坡厚雪” 业务。我们愿意花时间去打基础，夯实基建，只要把底层打牢，未来的成长空间会非常巨大。红利是留给坚持长期主义的人，我们正在走这条路。在这个前提下，我们会主要继续深耕亚洲的其他国家以及欧洲市场。中东地区也是我们今年会积极争取牌照的区域之一。
香港散户代币监管严格：未来可能的开放？
Kevin： 我们其实也一直在跟香港的监管机构保持密切沟通。因为整个行业里关于代币评估和相关机制的讨论非常活跃，许多新的 initiative（行业推动计划）都在探索中。我们也希望未来能比现在更加宽松一些。
从整体角度来看，香港有两个显著的优势。第一，香港是一个传统金融体系非常发达的市场，这为发展虚拟资产提供了坚实的基础。第二，香港政府，特别是证监会（SFC）以及金管局，一直展现出非常明确且积极的态度，愿意把这个行业发展好。
从早期监管框架的建立，到去年上半年推动加密 ETF 的推出，再到今年建立的 ASPIRe 框架、稳定币监管法案以及 Project Ensemble 等计划，这些都说明香港政府是真心希望推动整个虚拟资产行业走向成熟。
但我们也看到在执行层面确实还有一些改进空间。例如在监管执行的速度、标准的一致性、政策落地的效率方面，还有可以优化的地方。如果香港的银行体系未来能对加密行业更友好，尤其在配合度、开户支持等方面有所突破，也会为行业带来很大推动。
在面向零售市场的部分，我们也希望未来能看到监管层开放更多创新和探索的空间，赋予市场更多试验和试点的自由度。这些都是我们认为香港未来可以进一步提升的方向，我们也非常期待看到这样的改变逐步发生。
持牌机构激增下，OSL 将如何应对日益激烈的市场竞争？
Kevin： 我们倒不觉得竞争会变得特别激烈。相反，我认为发放更多牌照对整个行业来说是件好事，会有积极的推动作用。因为一个市场如果只有一两家持牌机构，反而是不健康的。适度的竞争能带来更多创新，也会促成行业声音的增强，进一步促进监管优化，推动整个市场向更好的方向发展。至于我们的应对策略一直都非常明确。考虑到目前香港在零售市场上的监管限制，短期内零售用户的拓展空间是相对有限的。因此，我们在香港的策略是非常坚定地选择与传统金融机构深度合作。
这与我们在其他市场可能采取的策略会有所不同。具体到香港，我们非常清楚本地的优势在于其繁荣的传统金融体系。因此，我们更愿意在这个生态里扮演一个合作伙伴的角色，为银行、券商等传统金融机构提供成熟可靠的数字资产服务。我们希望通过提供优质的产品和服务，帮助传统金融机构更好地为他们的专业投资者、机构客户，甚至是未来逐步开放的零售客户，提供数字资产解决方案。我们相信，这才是我们在香港市场中最合适的定位和打法。
香港有望成为连接内地加密市场的桥梁吗？
Kevin： 我们的态度是非常明确的，就是在合规框架下坚定前行。我们重塑品牌时，核心价值观中非常重要的一条就是 “合规是底线”。所有业务和产品的规划，都必须建立在当下可见的合规基础上。
从我个人的角度来说，我当然希望未来内地和香港之间能够打通，有更深层次的联动。如果将来政策真的开放，我们也乐于去参与、去推动。但在我们当前的商业计划和产品策略中，我们不会把这种可能性作为前提或预设。因为这个方向的不确定性实在太高了，我们也不希望整个战略被这类不可控的变量所影响。
所以我们所做的一切，都围绕 “当前可见的监管路径” 来展开。如果某个方向在当前看不见合规性，那它就不属于我们现阶段的商业规划范畴。我们不会去赌这种高风险的不确定性 — — 这在我们的运营理念中是被明确排除的。因此，这个问题我没办法做预测，也不愿意去预测。
从 ToC 到 ToB，战略转型带来哪些挑战与盈利问题？
Kevin： 在合规交易所确实挑战性比过去离岸所的经营模式要复杂很多。因为在新的合规模式下，你除了要提供真正有价值的产品服务，还得非常深入地理解各地的监管要求，并且要赢得当地合作伙伴的信任。这些条件，都会让业务推进的难度显著增加。
以前在离岸所模式下，其实比较 “单纯”，你只要把 C 端用户做起来，用户多了，机构自然也会跟上，这是一种流量导向型的发展逻辑。而合规所完全不是那种打法，尤其是在合规要求严格的市场，推进节奏是完全不同的。不过对我来说，这样的挑战也更有意思。我们其实并不是简单地把自己定义为一个更偏向 2B 或更偏向 2C 的公司，而是从使命出发来思考问题。
我们的使命，是成为一个所有企业和个人都可以信赖的媒介，让他们能够安全便捷地接触加密资产，并将其融入真实的生活场景中。这是我们对自己的定义。所以我们把自己放在一个中间桥梁的位置：一边是 Crypto 世界，一边是传统金融或者法币世界。我们的核心工作，就是把这座桥搭得又稳又宽。
虽然今天这座桥还比较薄弱，但我们看到它未来的前景非常广阔。比如，最近这两年，越来越多的华尔街上市公司开始布局比特币，稳定币的全球交易量也在快速增长，这些都已经渗透到了很多现实场景中。
因此，我们的出发点就是围绕这个方向去打基础、做好产品和服务。接着我们才去考虑在哪些市场适合做 ToB，哪些市场又适合做 ToC。比如在香港，虽然我们判断短期内 ToC 的影响可能不会太大，但我们也在有节奏地推进，把我们成熟的产品服务逐步带给零售用户。
从这个战略出发点来看，我认为我们与离岸所是完全不一样的两个赛道。彼此之间不必直接竞争，更多的是差异化定位，也可能在某些方面形成互补甚至合作。这是我们当前所坚持的一整套逻辑和方向。
OSL 未来 PayFi 战略布局和发展路径？
Kevin： 我们确实在积极推进这块业务，但我现在还不能明确地说我们未来是否会发行某种类似 Visa 卡这样的产品。毕竟我们是一家上市公司，信息披露是受到比较严格限制的。
不过从大的方向上来讲，我们认为 PayFi 最核心的几件事有三点：
第一，是 On-Ramp（入金） — — 让用户可以便捷地用法币进入加密世界；
第二，是 Off-Ramp（出金） — — 让用户可以顺利地将加密资产转换成法币流出；
第三，是帮助各类客户 — — 不论是 ToB 还是 ToC，把整个 Crypto、或者说 Web3 的支付能力真正引入到传统支付体系中，从而解决效率低、结算复杂等问题。
更进一步，我们还看到在这之上会有很多衍生金融的应用场景和功能模块。这些创新都将是推动金融行业向前发展的关键。我们认为，这将是未来 5 到 10 年有可能彻底改变传统金融格局的核心方向之一。因此我们对这个方向非常兴奋，也决定全公司战略性地进行转型，加大投入，坚定布局。
虽然我们不能保证在 2025 年这一块就会为公司带来显著的收入或利润，但从长期战略和产品能力构建的角度来说，PayFi 将会是我们非常重要的核心板块。所以我们会持续探索，不断积累能力，在各个相关方向上进行前瞻性投入和拓展。
