撰文： James Glasscock
编译：深潮 TechFlow
本文将深入探讨 DeFi 如何依靠其最有价值的资产——人，来实现繁荣发展，以及推动可持续社区增长的关键策略和宝贵经验。
成功的 DeFi 协议将社区视为强大的增长杠杆。本文深入探讨了塑造其生态系统的策略、挑战和成功经验。通过关注激励机制、指标、贡献和治理，我们揭示了一些微妙但意义深远的经验教训，这些对许多项目都有借鉴意义。本文分享了那些经历过挑战、不断发展并继续引领 DeFi 未来的成熟协议的见解。
在撰写本文的过程中，我们与六位核心 DeFi 贡献者进行了深入交流，他们慷慨地分享了宝贵的见解。精通在于细节，本文仅提供了一些初步的观察。如果你渴望更深入的了解，欢迎加入这些社区并积极参与。
- @DeFi_Made_Here - Instadapp Fluid，提供高效率的借贷服务
- @wagmiAlexander - Aerodrome 和 Velodrome，分别在 Base 和 Optimism 网络上进行交易和流动性提供
- @MattLosquadro - Synthetix，作为链上衍生品的流动性基础层
- @omgcorn - Yearn，去中心化的自动收益聚合器
- @amplice_eth - Gearbox Protocol，DeFi 的杠杆操作层
- @kmets_ - Aladdin DAO，通过 Concentrator、CLever 和 f(x) Protocol 提供灵活的农耕、杠杆和稳定性产品
在这些讨论中，我们关注的是 2024 年 8 月期间 TVL 在 70 到 700 百万美元之间的项目。随着项目规模的扩大，他们的需求和机遇也在不断变化。未来，我们将探讨更大规模协议生态系统中的独特动态。
在过去的几年中，我一直致力于帮助构建 Reserve 协议生态系统。在这段时间里，我们的链上 TVL 从零增长到超过 2 亿美元，尤其是在熊市期间。然而，这个过程并非一帆风顺。撰写这篇文章让我有机会从更广阔的视角反思，并将这些经验分享给大家，希望能对你有所帮助。
这篇文章适合：
- 希望扩展工具集并增强社区驱动增长的加密项目和社区领导者。
- 想要进入加密领域并做出实质性贡献的求职者。
- 希望打造一个人们乐于聚集和合作的空间的社区体验爱好者。
社区的本质
贡献是社区的核心和活力来源。在 DeFi 这个复杂的领域中，产品目前还处于实验阶段，最初的价值体现在参与的深度，而非数量的广泛。
借用 Gearbox 联合创始人 @ivangbi_ 的精彩文章《1-9-90 社区和品牌建设》的观点，社区可以分为三个层次：
- 1% 是开发者、建设者和团队，他们是创造者。
- 9% 是用户、作者、基金、研究人员和天使投资者，他们热衷于观察这个领域并发表一些评论。虽然不属于团队，但也不是仅仅路过的新手。
- 90% 是随机的交易者和投机者，他们通常不阅读文档。他们关注头条新闻，买卖加密货币，但并不关心深入研究。他们并不愚蠢，只是没有对任何投资产生依恋。对他们来说，基本面通常无关紧要，他们只关注价格走势。
在使用漏斗模型比喻时，90% 处于漏斗的顶端，9% 处于中间，而 1% 处于底部。
我们将 1-9-90 模型应用到标准的营销漏斗中，从最初的意识到热情的支持进行映射。
通常情况下，社区建设需要从 1% 和 9% 开始，然后逐步推进。对于尚未找到产品市场契合的新兴 DeFi 平台来说，需要结合技术教育和持续的实践探索，只有那些好奇且具有创业精神的人才愿意在这方面投入精力。少数敬业且高素质的贡献者往往能够胜过成千上万的普通爱好者。
关键贡献包括：
- 开发者：创建数据仪表盘、抵押插件或新的基础设施。
- 部署者 / 集成者 / 应用程序：利用代码、资产或激励机制来组合和发布新产品。
- 流动性提供者 / 撸毛党：将资产存入资金池或金库，赚取费用或收益。
- 借款人：提供抵押品并申请贷款。
- 杠杆收益者：通过循环存款和借款，手动或一键操作来放大收益。
- 铸币者：存入抵押品以铸造杠杆代币或稳定币。
- 代币质押者 / 锁定者：锁定治理代币，以获得更高的治理权和奖励。
- 治理者：提出建议，选举委员会，指导代币发行，并支持协议升级。
- 交易者：进行现货或衍生品的掉期交易。
- 研究员 / 讲述者：通过各种媒介提供分析和教育。
虽然上述列表并不全面，但需要强调的是，这些人是真正的「用户」，而不仅仅是旁观者或投机者。在许多 DeFi 社区中，这一核心群体通常只占总成员的 10% 或更少（即 1-9-90 模型中的 1 和 9）。其中相当一部分贡献者是通过业务发展活动吸引来的，这也体现了社区建设与业务发展之间的紧密联系。对于生态系统建设者来说，关键在于创造环境来识别并提升这些重要的参与者。
健康指标分析
低优先级的指标包括 X 平台的参与度、YouTube 的观看次数、Reddit 的帖子数量、Discord 的参与人数、社区电话会议的出席人数，以及那些实际上没有使用协议的代币持有者的反馈。关注这些表面指标可能会制造出参与度的假象，但最终会导致误导性的结论。
俗话说，「如果你想做出错误的决定，就问每个人。」相反，如果你想做出正确的决定，就应该依靠数据。本文调查的协议都将实现 10 亿美元的持续锁仓价值 (TVL) 作为下一个重要里程碑。尽管 TVL 无疑是最受欢迎的指标，但它具有多层次的复杂性。TVL 的某些部分可能带有功利性质，因此深入探究其组成部分显得尤为重要。以下是一些值得考虑的方面：
- 流动性与资本供应
- 列出的资产
- 集成应用的质量和数量
- 交易量
- 未偿还贷款
- 月活跃用户数 (MAUs)
- 收入和 / 或利润
在我们与调查项目的交流中，集成的质量和数量被视为推动社区增长的关键因素。然而，最重要的目标依然是保持稳定的月活跃用户数，这才是衡量持续参与度的更真实标准。尽管构建这些集成需要大量投资，且转换成本较高，但每一个高质量的集成都能提供额外的复合价值。每新增一个集成都能打开更大的交易量通道，推动月活跃用户的增长，从而最终提高锁仓价值 (TVL)、收入，甚至利润。
正如 @DeFi_Made_Here 所说，「在发展的初期阶段，10 到 20 个核心用户的影响力远远超过数千个普通用户。一个小而专注的团队可以创造出初始的动力，推动用户规模扩展到数百甚至更多。」
误解与动机
表面上的参与与真正的社区建设之间存在显著差异。
那些仅关注氛围或投机的社区往往难以将参与者转化为协议的实际用户，最终导致长期失败。真正的社区建设需要在用户参与的各个阶段，尤其是中下阶段，提供更深层次的支持和持续的贡献。多个项目指出，关键的社区建设通常是由商务发展团队在与其他协议合作的私密、高信号的 Telegram 群组中推动的。项目通常会有数百个这样的群组，每个群组都专注于不同的协议合作伙伴。
在激励机制上，平衡外在与内在的激励至关重要。外在激励活动，如学习赚取任务或低门槛空投，常吸引短期的、功利性的参与者。这些活动在激励消失后，通常会失去 90% 或更多的用户。通过多种接触点、提供长期奖励和进行归因跟踪等方式的精细管理，可以有效提高用户的留存率。
同样，受到激励的意见领袖 (KOLs) 可以帮助传播信息，但选择时要谨慎——许多 KOLs 像雇佣兵一样行事，这往往会反映在他们的努力质量和真实性上。相比之下，精心设计且持久的社区内容计划，例如 f(x) 协议中的计划，打破了这种趋势，并在紧密联系的社区中蓬勃发展。
内在激励因素，如明确的使命、独特的产品、透明度以及积极的开发者体验，是维持长期参与的关键。完全链上的协议通过透明的激励机制为用户直接创造价值，并增强网络效应。Aerodrome 在这方面表现出色，确保所有行为都与协议紧密相关，不受链下中介的影响。
有些协议指出，追溯性拨款和回扣是结合外部奖励与内在动机贡献的强大工具。
治理与权力动态的协调
社区治理的表象与实际决策权之间常常存在差距。当少数实体掌握主导地位时，社区的作用就变成了一种表面现象，这引发了人们对项目是否真正致力于去中心化的担忧。这是一个普遍存在的问题，潜在的解决方案包括如何分配 Token，比如通过公平启动，调整治理投票的时间安排以配合链上的激励，或建立官方的委托计划。本文稍后会讨论一些有趣的方法。
社区建设中的人性因素
新兴系统依赖于建立一个值得信赖的品牌，而这需要从培养社区开始。仅靠公告和推特不足以建立一个繁荣的社区。最早的用户需要个性化的指导和有意义的支持。
应该专注于与 10 到 20 个最有潜力成为长期贡献者的个人或项目进行一对一的互动。随着这些关系的深化，自然地扩展规模——从 20 人发展到 40 人，再到 80 人，依此类推。
具有强大社交影响力的团队成员，能够用清晰易懂的语言解释项目，是非常有价值的营销工具。虽然这个角色通常由创始人承担，但并不一定非要由他们来完成。正如 @wagmiAlexander 所说，持续且清晰的沟通是关键：「即便代码是不可更改的，最终还是由人来决定一切。」
有意设计的社区空间
在构建社区空间时要有明确的意图。资源有限的情况下，吸引投机者会分散对实际增长因素的注意力，导致效率低下。这不仅削弱了社区的活力，也削弱了真正价值创造者的影响力。尽管投机者有其存在的意义，但他们的情绪会随着不可预测的市场变化而波动——其中，只有项目的实际应用是你可以影响的。应将 90% 以上的精力投入到教育真实用户和收集产品反馈上。建设者和创新者无法在杂音中茁壮成长；缺乏信息的对话会削弱宝贵的网络效应。随着项目的成熟，鼓励社区自主创建空间。
警惕风险投资的过度热情
在最近的 All-In Podcast 中，风险投资家 David Sacks 指出：「我们行业的一大变化是，在 2020 年和 2021 年，我们经历了一场泡沫。由于联邦政府在应对 Covid 时向经济注入了 10 万亿美元的流动性，大量资本涌入了这个行业。」这股资本浪潮不仅推高了市场，也使得风投行业被大量现金淹没。结果是，进入门槛降低，让一些缺乏经验、抱有机会主义的人士自称为风投。
宣布融资或炫耀合作标志并不代表真正的社区参与。过于依赖这种宣传方式的项目可能会暴露出缺乏实际用户参与的短板。一些风投采取「撒网捕鱼」的策略，更关注短期退出而非长期可持续发展。他们的重心在于快速的财务回报，而不是协议的长期成功。
相较之下，那些积极参与治理、在 Token 归属期后继续持有、提供分析并促进生态系统合作的风投，成为了项目的重要盟友。当看到令人眼花缭乱的融资公告时，我们应该停下来评估过去和现在的投资者如何帮助项目实现真实的用户增长。如果你是发布公告的人，要记住，最有价值的潜在贡献者和合作伙伴可能会深入研究项目，而不仅仅依赖于新闻稿。
治理的经验与成就
治理确实重要，但在项目初期，建设者和用户是 TVL（总锁定价值）增长的基石，而 TVL 的增长又为治理注入活力。比如，三年前，Yearn 在其 TVL 达到十亿美元的高峰期时，治理参与度比现在高出 50 到 100 倍。治理通常位于发展漏斗的底部。
换个角度来看，想象非洲大草原上的水源地，大象、狮子、羚羊、斑马、河马和鳄鱼都聚集在这里。这里的水源在自然法则的调控下繁荣发展。在这个比喻中，水象征着 TVL（总锁定价值）——没有水，「治理者」的数量就会减少。
在参与者具备治理能力之前，他们首先需要成为活跃的用户或贡献者。当 TVL 较低时，参与度会降低，权力集中在少数人手中，从而削弱社区的凝聚力和治理能力。为了建立一个强大的社区，应该专注于提高 TVL，这样治理能力自然会随之提升。虽然这篇文章不会深入探讨治理模型，但我想指出一些值得探索的有趣方法。
像 Velodrome 和 Aerodrome 这样的协议采用完全链上的方法，通过 veTokenomics 等机制实现治理和奖励的集成。这样的机制允许参与者对排放进行投票，并分享费用和奖励。去中心化的前端可以自主决定未来是否包含协议的新版本。这个模式摒弃了传统的 DAO 治理论坛或 Snapshot 投票，形成了一个由参与者主导的「拉动」系统，而不是依赖外部推动的「推动」系统。Aerodrome 营造了一种社区文化，大家都期待每周三的投票和奖励日。Aladdin DAO 的 f(x) 协议也采用了类似的方法。
在 DAO 中，Token 投票的委托非常重要，虽然有一些批评意见，但对于那些不常参与治理的小 Token 持有者来说，委托投票是扩大参与的有效方式。Synthetix 在代表委员会的设立上取得了成功，由 SNX Token 持有者选举出 4 到 8 名成员。Spartan 委员会负责引领协议变更，大使委员会处理外部合作伙伴提案，而财政委员会则管理津贴和付款。任何社区成员都可以竞选委员会席位，任期为 4 个月，每月的津贴为 2,000 SNX。
2024 年初，Pyth Network 采用了一种巧妙的策略，向 Synthetix 的治理资深人士空投了 PYTH Token。合格的接收者是那些曾对提案投票或在治理中做出重要贡献的人。要领取这些 Token，参与者必须在特定时间内进行质押，这样可以激励他们更深入地参与治理。未领取的 Token 会被退回到 Synthetix 财库，确保只有真正参与治理的人，而不是投机者，能够从中受益。
遗憾的是，我接触的协议中没有一个在治理沟通或仪表板方面提出创新的方法。大多数协议仍然采用传统方式：在讨论论坛上提交提案，通过 Snapshot 或 Tally 进行投票，并在
